Įtikinėjimas, procesas, kurio metu be prievartos žmogaus nuostatoms ar elgesiui daro įtaką kitų žmonių bendravimas. Žmogaus požiūriui ir elgesiui įtakos turi ir kiti veiksniai (pavyzdžiui, žodinės grėsmės, fizinė prievarta, fiziologinės būsenos). Ne visas bendravimas yra skirtas įtikinti; kiti tikslai apima informavimą ar pramogą. Įtikinėjimas dažnai apima manipuliavimą žmonėmis, ir dėl šios priežasties daugelis manau, kad mankšta yra nemaloni. Kiti gali teigti, kad nesant tam tikros socialinės kontrolės ir abipusio pritaikymo, tokio, koks pasiekiamas įtikinant, žmonių bendruomenė tampa netvarkinga. Tokiu būdu įtikinimas įgauna moralinį priimtinumą svarstant alternatyvas. Perfrazuojant Winstono Churchillio vertinimą apie demokratiją kaip valdžios formą, įtikinėjimas yra blogiausias socialinės kontrolės metodas, išskyrus visus kitus.
Viduramžių Europos universitetuose įtikinėjimas (retorika) buvo vienas iš pagrindinių laisvųjų menų, kuriuos įvaldė bet kuris išsilavinęs žmogus; nuo imperatoriškojo Romos laikų iki reformacijos pamokslininkai, kurie šnekamąjį žodį įkvėpė bet kokiam veiksmui, pavyzdžiui, dorybingam elgesiui ar religinėms piligriminėms kelionėms, iškėlė į vaizduojamąjį meną. Šiuolaikinėje epochoje įtikinėjimas labiausiai pastebimas reklamos pavidalu.
Įtikinimo procesą galima išanalizuoti preliminariai, atskiriant komunikaciją (kaip priežastį ar stimulą) nuo susijusių požiūrių pokyčių (kaip poveikį ar atsaką).
Atlikus analizę buvo apibrėžti keli iš eilės einantys žingsniai, kuriuos atliekant asmuo įtikinamas. Pirmiausia pateikiamas pranešimas; asmuo atkreipia į tai dėmesį ir supranta jo turinį (įskaitant raginamą pagrindinę išvadą ir galbūt taip pat pateiktus įrodymus). Kad įtikinimas būtų įvykdytas, asmuo turi susitaikyti su reikalaujamu klausimu arba su tuo sutikti ir, išskyrus tuos atvejus, kai tai sudomina tik tiesioginį poveikį, turi išlaikyti šią naują poziciją pakankamai ilgai, kad galėtų veikti. Pagrindinis įtikinamojo proceso tikslas yra, kad individai (arba grupė) atliktų elgesį, kurį reiškia naujoji požiūrio pozicija; pavyzdžiui, asmuo įsitraukia į armiją arba tampa budistų vienuoliu arba pradeda pusryčiams valgyti tam tikros rūšies grūdų.
Kai kurie, bet anaiptol ne visi, teoretikai pabrėžia ugdymo ir įtikinėjimo panašumus. Jų įsitikinimu, įtikinėjimas labai primena naujos informacijos mokymą per informacinę komunikaciją. Taigi, kadangi bendravimo kartojimas modifikuoja mokymąsi, jie daro išvadą, kad jis taip pat turi įtikinamą poveikį ir kad žodinio mokymosi ir konstravimo principus įtikinamieji taiko plačiai ir pelningai (kaip, pavyzdžiui, protingai kartojant televizijos reklamas). Mokymosi požiūris dažniausiai pabrėžia dėmesį, supratimą ir žinutės išlaikymą.
Žmogaus reakcija į įtikinamą bendravimą iš dalies priklauso nuo pranešimo ir nemaža dalimi nuo to, kaip žmogus tai suvokia ar interpretuoja. Laikraščių reklamoje esantys žodžiai gali pasižymėti skirtingomis įtikinamomis savybėmis, jei jie spausdinami raudona, o ne juoda spalva. Suvokimo teoretikai įtikinėjimą vertina kaip tai, kas keičia žmogaus požiūrį į bet kurį jo požiūrio objektą. Suvokimo metodai taip pat priklauso nuo įrodymų, kad priimantieji išankstinės nuostatos yra ne mažiau svarbios nei pranešimo turinys nustatant, kas bus suprantamas. Šis požiūris pabrėžia dėmesį ir supratimą.
Nors mokymosi ir suvokimo teoretikai gali pabrėžti objektyvius intelekto žingsnius, susijusius su įtikinėjimo procesu, funkciniai teoretikai pabrėžia subjektyvesnius motyvavimo aspektus. Remiantis šia nuomone, žmonės iš esmės apsaugo nuo ego - tai yra, žmogaus veikla ir įsitikinimai yra skirti patenkinti sąmoningus ir nesąmoningus asmeninius poreikius, kurie gali būti mažai susiję su objektais, į kuriuos nukreiptos šios nuostatos ir veiksmai. Funkcinis požiūris, pavyzdžiui, teoretizuotų, kad etniniai išankstiniai nusistatymai ir kitos socialinio priešiškumo formos labiau kyla iš individualios asmenybės struktūros, o ne iš informacijos apie socialinių grupių pobūdį.
Kitos teorijos mano, kad asmeniui, susidūrusiam su įtikinamu bendravimu, gresia pavojus rasti pagrįstą kompromisą tarp daugelio konfliktuojančių jėgų, pvz., Individualūs norai, esamas požiūris, nauja informacija ir socialinis spaudimas, kilęs iš šaltinių, nepriklausančių asmeniui. Tie, kurie pabrėžia šį konfliktų sprendimo modelį (dažnai vadinamą kongregacijos, pusiausvyros, nuoseklumo ar disonanso teoretikais), sutelkia dėmesį į tai, kaip žmonės pasveria šias jėgas koreguodami savo požiūrį. Kai kurie teoretikai, kurie laikosi šios išeities taško, pabrėžia intelektualinius įtikinėjimo aspektus, kiti pabrėžia emocinius samprotavimus.
Konflikto sprendimo modelio išplėtimas yra įtikinimo detalizavimo tikimybės modelis (ELM), kurį 1980 m. Išleido amerikiečių psichologai Johnas Cacioppo ir Richardas Petty. ELM pabrėžia pažintinį apdorojimą, kuriuo žmonės reaguoja į įtikinamą bendravimą. Pagal šį modelį, jei žmonės į įtikinamą bendravimą reaguoja apmąstydami pranešimo turinį ir jį pagrindžiančius argumentus, tai vėlesnis požiūrio pokytis greičiausiai bus tvirtesnis ir atsparesnis prieštaravimui. Kita vertus, jei žmonės į įtikinamą bendravimą reaguoja palyginti mažai, tai tikėtina, kad požiūrio pokytis bus trumpalaikis.
Kiekvienas iš aukščiau paminėtų požiūrių yra linkęs nepaisyti vieno ar daugiau įtikinimo proceso žingsnių ir tokiu būdu papildo, o ne atstumia kitus. Eklektiškesnis ir labiau įtraukiantis požiūris, išaugantis iš informacijos apdorojimo teorijos, yra orientuotas į visų variantų, kuriuos numato šaltinio, pranešimo, kanalo (arba laikmenos), gavėjo ir tikslo komunikacijos aspektai, vertinimą (elgesys, kuriam turi būti daroma įtaka).; kiekviena parinktis vertinama dėl įtikinamo pateikimo, dėmesio, supratimo, rezultatyvumo, išlaikymo ir atviro elgesio veiksmingumo.
